На чём зарабатывают рестораны: фудкост, маржинальность и наценка

Ресторан — это бизнес, который должен приносить прибыль. Задача любого ресторатора — получать больше выручки. Но большая выручка ещё не делает заведение рентабельным. Прибыль зависит от таких факторов, как себестоимость, маржинальность, наценка и фудкост, с которыми нужно работать постоянно.

Что такое фудкост

Иногда владелец ресторана не понимает, что происходит на его кухне. А иногда его непонимание разделяет даже шеф-повар. Повара могут предпринимать некие действия сами по себе, а продукты — магическим образом куда-то исчезать. Конечно, каждый ресторатор стремится к тому, чтобы кухня была «прозрачной», и периодически устраивает инвентаризацию. Но есть ещё один эффективный инструмент — фудкост.

Фудкост в сфере общественного питания — это соотношение себестоимости блюда и цены, по которой оно реализуется. То есть сколько процентов составляет себестоимость блюда от цены продажи. Одновременно фудкост — это инструмент контроля и управления работой кухни, помогающий следить за её деятельностью и вовремя принимать необходимые меры.

У заведения общественного питания есть четыре основные статьи расходов:
 

1. Арендная плата.
2. Зарплата персонала.
3. Эксплуатационные расходы.
4. Стоимость продуктов.

Первые три статьи являются фиксированными. Ежемесячно (иногда и чаще) меняется только четвёртая статья. При этом именно она в большей степени влияет на рентабельность заведения. Показателем рентабельности (и её регулятором) является фудкост, который исчисляется в процентах. Его рассчитывают по следующей формуле: F = (себестоимость блюда) / (цена продукта) х 100%. Если себестоимость блюда равна 100 р., а продают его за 400 р., то его фудкост равен 25%. С помощью этой формулы можно вычислить фудкост всего ресторана, рассчитав его для каждой позиции меню в отдельности и определив средний показатель.

НА ЗАМЕТКУ: Как рассчитывается себестоимость блюда? Необходимо суммировать все расходы, которые возникают при производстве — закупка продуктов, транспортировка, расход электроэнергии и т. д.

Нормой фудкоста для заведений общественного питания считается 25−40%. Опытные рестораторы рекомендуют не гнаться за низким фудкостом, так как всегда есть риск потерять качество продуктов и сервиса. Дело в том, что низкий фудкост ограничивает выбор продуктов. Если заведение хочет работать с качественными и свежими продуктами в среднем ценовом сегменте, опуститься ниже 20% не получится. А небольшому ресторану будет сложно выживать при фудкосте выше 25%, потому что себестоимость блюда — это ещё не всё, на что приходится тратиться заведению общепита.

Управлять фудкостом можно двумя способами:
 

1. Теоретический. Заведение составляет меню, производит расчёты в техкартах и определяет максимальный уровень фудкоста. Желательно, чтобы расходы ресторана распределялись так: 30% - аренда и коммунальные услуги, 30% - зарплата сотрудников, 30% - фудкост и 10% - прибыль. Следить за тем, чтобы реальные цифры не отклонялись от желаемых, можно с помощью программы складского учёта.
2. Практический. Способ, при котором уровень фудкоста определяется не расходами, а маркетингом — привлечением и удержанием гостей. В этом случае фудкост может быть любым.

Если фудкост растёт, а заведение не хочет делать большую наценку на некоторые позиции своего меню из-за негативной реакции клиентов, в первую очередь нужно проанализировать изменение цен поставщиков и точность соблюдения техкарт. Решение принимается в зависимости от выявленной причины роста фудкоста. Правильным считается управление по модели, в которой фудкост — это маркетинговая величина, а основная цель — расширение клиентской базы.

Снижению фудкоста способствует:
 

1. Повышение цен. Проанализировав цены конкурентов, нужно убедиться в том, что в заведении цены не ниже рыночных. При этом нужно осознавать опасность повышения цен на блюда с высокой себестоимостью и одновременно высокой маржинальностью. Завышенная стоимость уменьшает продажи и прибыль.
2. Работа с поставщиками. Важно регулярно мониторить цены и увеличивать список потенциальных поставщиков, чтобы иметь альтернативу. Если необходимые ингредиенты дорожают, следует сравнивать их качество с другими продуктами и производить выгодную замену или вовсе отказываться от покупки (вполне возможно, что гости даже не обратят на это внимание).
3. Работа с продуктами. Ресторан должен учитывать сезонность и готовиться к смене сезонов заранее. Качество поступающих в заведение продуктов должно контролироваться при их приёмке. Испорченные продукты влияют на объём отходов и фудкост, неправильная и небрежная разделка мяса и обработка овощей тоже ведёт к лишним расходам. Важно следить за весом и размером порций с помощью специальных весов, измерительных стаканов, порционных ложек и т. д., а также за аппетитом гостей — если они оставляют еду на тарелках, порции можно смело уменьшать.
4. Инвентаризация. Ресторатор должен знать, сколько продуктов использовано на кухне и сколько осталось. Снижение расхода продуктов позволяет закладывать меньше ингредиентов при калькуляции и снижать фудкост. Проверку кухни можно производить раз в день, неделю или месяц. Эту работу можно поручить ответственному лицу.
5. Увеличение выручки. Повышению выручки и сокращению списаний способствуют такие акции, как «Блюдо дня». Если на складе ресторана есть продукты, которые мало используются, можно запустить специальное предложение.

Есть типичные ошибки, которые допускают рестораторы, рассчитывая фудкост:
 

1. Неправильное определение количества ингредиентов на этапе составления техкарт и проработки.
2. Отсутствие контроля реальных списаний во время приготовления блюд (замена ингредиентов, соблюдение норм закладки и размеров порций).
3. Отсутствие контроля закупочных цен. Ресторану следует мониторить стоимость продуктов, чтобы вовремя корректировать цены.

Фудкост не может быть одинаковым изо дня в день. Но если эта величина резко увеличивается, у ресторатора и шеф-повара есть повод проанализировать сложившуюся ситуацию. Возможно, поставщик привёз некачественный картофель или гостей за последние дни было мало. Достаточно найти объективную причину, чтобы принять меры (заменить поставщика, объявить акцию) и выровнять фудкост. То есть сама цифра ещё не свидетельствует о том, что для заведения настали плохие времена и оно теряет рентабельность. Кухня — это живой организм. Невозможно приставить проверяющего к каждому повару, но и на самотёк дела пускать нельзя.

Осталось добавить, что введение фудкоста не требует затрат. Разве что временных, потому что вносить данные в Excell-форму придётся постоянно. Главное во внедрении фудкоста — объяснить персоналу, почему это необходимо.

Что такое маржинальность

Маржинальность — это величина прибыли, которую ресторан получает с каждого отдельного блюда или напитка. Её считают по формуле: стоимость * количество — себестоимость * количество. Маржинальность также называют объёмом ценовой надбавки. Она показывает структуру доходов, а не их величину. Если проанализировать этот показатель, можно узнать, какие позиции ресторану выгоднее продавать при наименьших затратах. При этом важно понимать, что блюда и напитки с высокой наценкой не всегда являются высокомаржинальными.

Анализ маржинальности позиций меню нужно проводить регулярно. Маржинальность зависит от категории блюда и сезонности. Например, в конце лета и осенью самыми дешёвыми в приготовлении являются блюда из овощей. Если ресторан покупает качественную, но относительно дешёвую муку, выпечка (блины, лепёшки, вафли, пицца, булочки) тоже может быть высокомаржинальной. В целом, нужно стремиться к тому, чтобы блюда были вкусными, имели низкую себестоимость, пользовались популярностью и имели высокую маржинальность.

Конечно, меню не может состоять только из высокомаржинальных позиций. Если в меню 40 блюд, то 20% из них должны быть «якорными» — теми, ради которых и приходят гости. С «якорными» блюдами ассоциируется сам ресторан, они же имеют самую высокую маржинальность и отлично продаются. Более того, они настолько идеально приготовлены и оформлены, что посетители готовы платить за них больше. Остальные 80% позиций расширяют ассортимент и увеличивают прибыль.

НА ЗАМЕТКУ: В меню каждого заведения общественного питания «якорные» блюда подобраны индивидуально. Всё зависит от того, как собственник видит свой ресторан, какие ассоциации с ним хочет вызывать у гостей.

Что нужно сделать, чтобы увеличить маржинальность блюд?

Сначала следует провести АВС-анализ, чтобы определить позиции с низкой, средней и высокой маржинальностью. При этом у ресторана всегда должен быть под рукой анализ продаж или прогноз на ближайшее будущее. Так как при прогнозе можно ошибиться, сделав ставку на блюда, которые в итоге не продадутся, лучше работать с фактическими данными.

АВС-анализ позволяет разделить все блюда, которые есть в меню, на три группы:
 

1. Группа, А — это популярные позиции, которые приносят ресторану до 80% выручки.
2. Группа В — это позиции, приносящие 15% выручки.
3. Группа С — это позиции, от которых можно ожидать не более 5% выручки.

Средняя маржинальность блюд вычисляется путем деления валовой маржинальности на общее количество реализованных позиций. Если сравнить с этой величиной данные по каждой позиции, можно понять, какие блюда относятся к высокомаржинальным, а какие нет.

После такого анализа можно смело вносить в меню коррективы. В каждом его разделе должно быть высокомаржинальное блюдо и уверенные «хорошисты». Крайне важно, чтобы блюда, которые пользуются у гостей спросом, не были убыточными для ресторана. Убыточные позиции следует исключить из меню навсегда.

Маржинальность неизбежно увеличится, если уменьшить себестоимость позиции: разложить блюдо по составу, выявить самые дорогие ингредиенты, заменить их более доступными (или уменьшить вес какого-то ингредиента) и убедиться в том, что блюдо не потеряло в качестве. Ещё один вариант — оптимизация меню, в том числе введение сезонных блюд.

Как обратить внимание гостей на высокомаржинальные блюда?
 

1. Необычное броское название.
2. Аппетитная фотография и «вкусное» описание в меню.
3. Оригинальная подача.
4. Рекомендация официантов в виде ненавязчивой рекламы.

Для получения прибыли имеют значение все факторы. Если составить меню грамотно, можно хорошо заработать, не потратив существенную часть дохода на рекламные кампании.

Что такое наценка

Наценка — это добавка к стоимости реализуемого товара, разница между ценой закупки и продажи. Ресторан не может функционировать без наценки, так как с её помощью покрываются расходы на аренду, коммунальные услуги, зарплату сотрудников и т. д. Если наценка будет низкой, заведение не будет получать прибыль и уйдёт в минус.

НА ЗАМЕТКУ: Для многих ресторанов нормой считается наценка в 300%, но каждый ресторатор имеет право устанавливать свои правила.

Наценку правильно устанавливать в процентах с учётом концепции и сегмента ресторана. Неправильным решением будет умножение себестоимости продуктов на некий коэффициент. Стандартная наценка на все блюда — это советское наследие. В те времена каждая столовая должна была делать наценку в 3,5%. Самую большую наценку рестораторы делают на хлеб, соусы, воду, чай, кофе, лимонады и кальян.

НА ЗАМЕТКУ: Фудкост и наценка зависят друг от друга, а также от выручки и себестоимости. Если меняется себестоимость, будет меняться каждый параметр. Чем ниже фудкост, тем выше наценка. И наоборот.

Установить большую наценку — ещё не значит заработать очень много. Необходимо вычислить, в каком количестве блюдо или напиток будут проданы, а также какую прибыль (доход с продаж в категории за вычетом фудкоста данной категории) с них получит ресторан. В десятку самых прибыльных блюд входит, как мы уже упоминали, кальян, пицца, мясные блюда, пиво, суши и роллы, кофе и салаты, бургеры и сэндвичи, закуски и десерты. Можно хорошо заработать на местной водке, вине и настойках собственного производства, а вот импортный крепкий алкоголь к прибыльным позициям меню не относится.

Чем наценка отличается от маржинальности?

И наценка, и маржинальность — понятия, которые обозначают прибыль, получаемую субъектом хозяйствования. Но разница между ними существенная. Маржинальность — это объём доходов, полученный за вычетом расходов, а наценка — разница между себестоимостью продукта и ценой, по которой его реализуют конечному покупателю. Наценка призвана покрыть издержки на производство, транспортировку, хранение и т. д. Предельный объём наценки может быть ограничен административными методами, но в развитых экономических системах принят рыночный способ его формирования.