Показатели продаж или зачем надо указывать в чеке количество гостей.

Показатели продаж или зачем надо указывать в чеке количество гостей.

Давайте обсудим, что действительно важно знать о своём бизнесе, и что нужно контролировать регулярно, а что можно время от времени выпускать из поля зрения. Сегодня будем говорить о продажах. В конце концов, согласитесь, наша главная цель «не тратить меньше, а зарабатывать больше».

Самый важный показатель продаж в ресторане вовсе не деньги, а количество гостей в динамике (для фастфуда – количество транзакций).

Когда есть гости, вы можете работать со средним чеком, себестоимостью блюд, структурой продаж, оборачиваемостью стола, с чем угодно. Это лишь вопрос тонкой кропотливой настройки.

А вот если гостей нет, беда, и уже неважно, что средний чек на оставшегося гостя стал выше, себестоимость снизилась на 5%, а в понедельник по стечению обстоятельств была рекордная выручка месяца.

Средний чек на гостя.

Работает, только если ваши официанты корректно пробивают количество гостей за столом в системе учёта. Это легко отследить, регулярно сравнивая среднее количество гостей на чек по всем официантам. Если у команды средний показатель колеблется в промежутке 2,1-2,3, а у Васи среднее количество гостей 1,5, значит Вася ленится считать, и всё, что больше одного гостя, пробивает как два. Когда официант не привязан зарплатой к показателям своего среднего чека, такая «болезнь» легко лечится контролем, простым предупреждением и объяснением, почему нам важны правдивые цифры.

Средний чек на гостя – показатель для ресторана с обслуживанием за столиками. Для фаст-фуда или доставки более показательным будет средний чек на транзакцию. Стоит также отделять банкетное обслуживание, счастливые часы, заказы «с собой» и т.п. Они очень искажают общую картину.

Почему средний чек важен? Мы всегда стремимся к тому, чтобы средний чек понемногу рос. Но если средний чек растёт, а количество гостей падает, или, наоборот, чек уменьшается, в то время как гостей всё больше, вы должны понимать, почему так происходит. Вы нацелились на более дорогой сегмент и меньшую оборачиваемость стола? Вы приняли решение стать более демократичным рестораном с бОльшим количеством чеков? Вы запустили доставку? Если такого ответа нет, это звоночек, ваш ресторан меняется, меняется ваш гость, а вы об этом не знаете.

Выручка по часам в % (или количество гостей по часам).

По дням недели за последние периоды. Так вы видите точки роста, упущенные возможности и неоправданные затраты. Зачем биться над завтраками, выводить сотрудников, расходовать электроэнергию, если более полугода с 7-ми до 11-ти ресторан зарабатывает 2% дневной выручки? Если гости не идут к нам в обеденное время (далеко, нет времени), возможно, стоит запустить пешую доставку обедов по расположенным вблизи бизнес-центрам? Можно ли наполнить ресторан семьями с детьми в пустое утро воскресенья? Раз вы управленец, выполняйте приоритетную функцию менеджмента – планируйте!

Средний чек по официантам. На самом деле, владельцу эта информация не нужна. А вот менеджеру смены нужна обязательно. Потому что это одна из главных зон развития и понятный ответ на вопрос: «Мне сказали увеличивать продажи на смене. А как?»

Низкий средний чек конкретного официанта в сравнении с коллегами всегда говорит о том, что официант мало продаёт. По одной из трёх причин:

  • Не может. Работает в непопулярной зоне ресторана или в часы наименьшей загрузки; в его смены блюда часто в стоп-листе; застенчив; от природы ленив; косноязычен и т.д.
  • Не знает. Самая распространённая причина. Не знает меню и предлагает ограниченный выбор блюд и напитков, не делает дополнительных продаж, не умеет общаться с гостями, не умеет предлагать.
  • Не хочет. Искусственные стоп-листы, когда официанту не нравится то, что он предлагает (и он не предлагает) или, например, старается продавать меньше блюд с кухни, которая далеко расположена; или считает любое предложение навязчивым «впариванием»; считает, что цены и без того очень высокие; что «гости, если захотят, сами спросят» и т.д.

Узнайте, почему официант не продаёт, и вот вам обратная связь от гостей, повестка индивидуальной работы с сотрудником, план обучения или темы для ежедневных собраний смены.

Структура продаж.

Вы не поверите, как часто владелец думает, например, что у него мясной ресторан, а в структуре продаж видно, что в будние дни гости ходят к нему исключительно за салатом, кофе и десертом. А кофе-то плохенький, ведь не «наш главный продукт», да и десерты на аутсорсе. Тут два пути. Либо усиливать категорию «мясо», либо отдаться течению: делать упор и готовить качественнее то, что и так уже неплохо продаётся. В любом случае, если вы объективно видите свои сильные и слабые стороны, вы знаете, над чем работать.